Credit management è un’espressione in lingua inglese che significa gestione del credito. Ne esistono definizioni tecniche anche piuttosto complesse, ma più semplicemente possiamo descrivere tale attività come l’insieme di tutte le strategie che consentono di gestire in modo efficiente i crediti commerciali di un’impresa, vale a dire quelli che derivano dalla vendita di beni e/o servizi.
In passato, la gestione del credito si concretizzava nella sola attività di recupero dei crediti insoluti, mentre oggi, quando si parla di credit management per le imprese, si fa riferimento a un processo indubbiamente articolato che può essere suddiviso in due fasi principali ben distinte tra loro: analisi preventiva e monitoraggio.
A queste due fasi può aggiungersene, se necessario, una terza: il recupero dei crediti insoluti, un’evenienza purtroppo non così infrequente.
Considerata la grande utilità del credit management, cerchiamo di saperne di più al riguardo, analizzando anche le diverse fasi.
Il credit management è importante per tutte le aziende?
Il credit management è fondamentale per qualsiasi impresa, a prescindere dalle dimensioni, poiché una corretta gestione dei crediti ha riflessi positivi sulla stabilità finanziaria. Tuttavia, è soprattutto nelle aziende di medie e grandi dimensioni che risulta indispensabile adottare un approccio ben strutturato.
A questo proposito, è opportuno precisare che la gestione dei crediti può essere affidata a un team interno oppure a una società esterna.
Nel caso di aziende di grandi dimensioni, dove si hanno di norma sufficienti risorse finanziarie, può avere senso creare un dipartimento interno di credit management, mentre nel caso di imprese di medie dimensioni, l’investimento può essere eccessivamente oneroso. In questi casi, è consigliabile rivolgersi a una società specializzata.
Credit management: l’analisi preventiva e il monitoraggio
Come accennato, nella gestione dei crediti si distinguono diverse fasi. La prima è quella dell’analisi preventiva, che consiste nel valutare il rischio dei clienti, che siano potenziali o già consolidati. Questa prima fase consiste nel raccogliere e analizzare tutte le informazioni relative al cliente, in modo da stabilire il suo grado di affidabilità finanziaria. È una fase che prevede molti controlli (bilanci, rating creditizio, segnalazioni, storico dei pagamenti nel caso di clienti consolidati).
L’analisi preventiva serve di fatto a capire quali sono i “punti deboli” del portafoglio clienti, suddividendo i creditori in base al livello di rischio. Grazie a questa analisi, saranno stabilite condizioni di pagamento ad hoc per ogni cliente (più favorevoli per i clienti sicuri, più restrittive per i soggetti considerati a rischio). L’obiettivo è quello di minimizzare i ritardi nei pagamenti e, soprattutto, le insolvenze.
La fase di monitoraggio consiste nella verifica dei flussi di incasso e presta particolare attenzione ad alcuni indicatori di rischio: ritardi nei pagamenti, varie richieste di proroga, insoluti nei confronti di altri fornitori, variazioni nella struttura societaria e via discorrendo. Anche questa fase è importante poiché, una volta ravvisate alcune criticità, si può intervenire modificando le condizioni di pagamento, diminuendo l’esposizione massima oppure riducendo le consegne o, addirittura, se lo si ritiene necessario, sospenderle fino a nuova valutazione.
La fase di recupero dei crediti
Per quanto le politiche di prevenzione (analisi e monitoraggio) possano essere di notevole aiuto, non sempre si possono evitare gli insoluti. In quest’ultimo caso, si deve passare alla terza fase, quella del recupero dei crediti.
Esistono due possibilità: quella stragiudiziale e quella giudiziale.
Un’azienda potrebbe decidere di passare subito alla via giudiziale, ma, di norma, il primo tentativo è quello stragiudiziale. Si tratta di un approccio che possiamo definire “soft”: sollecito tramite telefono, PEC o lettera.
Lo scopo è quello di verificare se è possibile ottenere il pagamento senza rompere il rapporto con il cliente: sono abbastanza comuni gli insoluti determinati da disguidi tecnici e non c’è nessuna ragione di essere “aggressivi”. Se il problema non è un disguido tecnico, bensì una difficoltà finanziaria temporanea, si può studiare un piano di rientro rateale o la restituzione della merce.
Se la via stragiudiziale non sortisce gli effetti sperati, si devono considerare la messa in mora del debitore e l’eventuale azione per via giudiziale.
Comunque sia, indipendentemente dalla modalità scelta, è importante affidarsi a società specializzate nel credit management che, nella maggior parte dei casi, riescono a evitare i contenziosi legali riducendo i tempi di recupero e i costi operativi.
